汽车行业在经历了一段复杂的动荡期后，正重新回归“常态”。

紧随2020-2021年的车辆短缺及随后数年的创纪录利润，行业的“甜蜜期”正在消退。面对更高的利率、增加的库存和不断变化的市场动态，经销商正处于重新设定预期的关键时期。

幸运的是，并非全是坏消息。2025年，商用车销售领域为经销商提供了巨大的机遇。零售消费者购车可能略显平淡，但商业客户仍定期需要更换车辆或扩充车队，因为正常运行时间对其业务至关重要。

由于经销商主要聚焦于零售消费者，他们可能缺乏深入了解商业买家及其购买驱动因素的专业人员。

商用车销售中的机遇

商业买家的购买动机要么是紧急替换车队中已停运的车辆，要么是为业务增长寻找新车辆。他们不太可能闲逛或浪费时间。商用车为经销商提供了绝佳机会，因为商用车的利润率远高于零售，并且通过向企业提供的新服务和解决方案，还能带来额外的收入流。原始设备制造商（OEM）正通过投资其商用车计划和产品线来支持这一机遇，例如福特Pro（Ford Pro）、通用汽车Envolve（GM Envolve）和Stellantis Pro One。

商业客户也极为忠诚。与您的经销商建立积极体验并发展持续关系，将带来未来的服务和零售销售业务，以及为其家庭成员或员工购买新车的机会。此外，这些满意的客户很可能会将您的经销商推荐给其他企业，产生宝贵的转介绍机会。

从交易型转向顾问式

这就是为什么经销商必须停止将销售视为纯粹的交易，而开始将其视为顾问式关系。从商业客户开始，销售不应是一次性交易；而应进行规划和执行，专注于建立持久、互利的合作伙伴关系。

以下是经销商在2025年转变其商用车销售的五个方法：

  • 了解本地市场
    研究您所在地区的职业企业类型和总数，以识别商业客户机会。通过了解特定类型车辆的本地需求，您可以定制产品并瞄准合适的企业。
  • 创建商用车销售文化
    商用车销售需要成为整个经销商的首要任务。领导层必须完全认同该战略并支持该细分市场的发展。经销商常常做出阻碍商用车销售增长的决定，因此自上而下对商用车优先事项的承诺至关重要。
  • 调整营销工作
    传统汽车营销过度专注于为单次零售销售生成数百个消费者线索。相比之下，商用车销售更受需求驱动，一个线索可能带来多笔销售。因此，与您的营销团队合作，帮助他们瞄准企业线索并设定线索量预期非常重要。理解商业客户的指标是成功的关键。
  • 培训您的员工
    商业客户（企业）与零售买家（消费者）有根本不同。他们不会被优惠券或促销打动，而是专注于保持车队平稳运行。培训您的员工理解这些需求，并教育他们如何服务商业客户。此外，考虑提供专门服务，如专用商用车服务通道、优先调度、移动服务或周末预约，以尽量减少企业的停机时间。
  • 投资合适的工具
    支持商用车销售需要更多的教育和与企业互动。投资软件和工具，帮助您的团队向客户提供关于车辆配置、使用案例和改装选项的详细信息。这些工具不仅有助于最大化您的库存利用，还能让您在规划车队时与商业客户协作，提供更具顾问性的方法。

关于作者

Kathryn Schifferle
Work Truck Solutions创始人兼首席愿景官
Kathryn Schifferle创立了Work Truck Solutions，并在担任首席愿景官之前成功领导了这家科技公司。在此期间，公司从初创企业发展到拥有80多名员工，如今服务于超过1200家经销商。